Ինչպե՞ս վաճառել $20-ը $200-ով

  Ամեն տարի Harvard Business School-ի դասախոս Մաքս Բազերմանը իր ուսանողներին է վաճառում 20 դոլարանոց թղթադրամը նրա անվանական արժեքից ավելի բարձր գնով: Նրա ռեկորդը $204 է: Դա կատարվում է հետևյալ կերպ:

 Բազերմանը ուսանողներին ցույց է տալիս թղթադրամը և հայտարարում է, որ 20 դոլարանոցը կտա նրան, ով դրա փոխարեն ավելի շատ գումար կառաջարկի: Սակայն կա մի պայման. երկրորդ ամենամեծ գումարը առաջարկած ուսանողը ստիպված կլինի դասախոսին տալ այն գումարը, որը նա պատրաստ էր վճարել $20-ի դիմաց: 

  Ենթադրենք երկու ամենաշատ առաջարկված գումարներն են $15 և $16: Հաղթողը ստանում է $20-ը $16-ի դիմաց, իսկ 2-րդ ուսանողը ստիպված է դասախոսին տալ իր առաջարկած $15-ը:

  Վաճառքը սկսվում է $1-ից և արագ հասնում է $12-$16-ի: Սյդ ընթացքում ուսանողները կամաց կամաց դուրս են գալիս պայքարից և մնում են երկուսը: Այնուհետև աճուրդը դանդաղորեն մոտենում է $20-ի սահմանին և հատում է այն: Դրանից հետո առաջարկները արագորեն մեծանում են՝ հասնելով $50-ի, $100-ի և այլն:

   Իսկ ինչու՞ են մարդիկ $20-ի դիմաց ավելի մեծ գումար առաջարկում:

Մաքս Բազերման

   Հատկապես գործարարության մեջ մարդիկ մի թույլ կողմ ունեն, որը կոչվում է loss avertion կամ կորստի վախ: Բազմաթիվ փորձերը ցույց են տալիս, որ նրանք ծայրահեղ անխելամիտ վարք են դրսևորում այն ժամանակ, երբ սկսում են գումարներ կորցնել: 

  Սկզբում բոլոր ուսանողները կարծում են, որ փող աշխատելու հնարավորություն ունեն. չէ՞ որ իրենք հիմար չեն և $20-ը ավելի թանկ գնով չեն գնի: Սակայն, երբ $20-ի դիմաց առաջարկվող գումարը հասնում է $12-$16-ի, 2-րդ մարդը հասկանում է, որ իրեն կորստի վտանգ է սպառնում և նա սկսում է բարձրացնել առաջարկվող գումարը, մինչև որ աճուրդը հասնում է $21-ի: Այդ ժամանակ պարզ է, որ 2 մասնակիցներն էլ կորուստ են ունենալու, բայց նրանցից մեկը կկորցնի ընդամենը $1, իսկ մյուսը $20: Կորուստները մինիմալացնելու նպատակով յուրաքանչյուր մասնակից ձգտում է հաղթող դառնալ: Սակայն այդ մրցավազքը բերում է նրան, որ մասնակիցները ավելի ու ավելի մեծ գումար են կորցնում, մինչև կորուստը հասնում է այնպիսի մեծության, որ դրանից ավել շարունակելը ուղղակի անիմաստ է: 

   Այսպես հեշտ փող աշխատելու ձգտումը ուսանողներին բերում է կորուստների:     

  Ի միջի այլոց, սեմինարների ժամանակ Բազերմանը նույն հնարքը իրագործում է տարբեր ընկերությունների ղեկավարների հետ և միշտ վաճառում է $20-ը անվանականից բարձր արժեքով:

 Ամենահետաքրքիրն այն է, որ բազմաթիվ տվյալներ կան (հատկապես ֆոդային բորսաներում և խաղատներում), որոնք ցույց են տալից Բազերմանի փորձը գործողության մեջ: Մարդը սկսում է փող կորցնել և իր վնասը ֆիքսելու և խաղից դուրս գալու փոխարեն կարծում է, թե կկարողանա կորցրածը հետ բերել և արդյունքում համարյա բոլոր դեպքերում ավելի շատ է կորցնում:

   Այնպես որ, արժե հիշել խորամանկ դասախոսի դասը. կորստի վախը բերում է ավելի մեծ կորուստների: 

  Ֆիքսե՛ք վնասները, քանի դեռ դրանք մինիմալ են: